事例2 解法

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事例2のポイント

  • 事例2で大事なのは、「誰に、何を、どうやって」というターゲット+4Pである。誰に=顧客または市場(ニーズ)、何を=商品(サービス業にとってのサービス)、どうやって=価格+販路+販促、である。
  • B社が狙う効果
    • 顧客関係性強化(既存顧客、市場浸透戦略)
    • 新規顧客獲得(新規顧客、新市場開拓戦略)
    • 差別化(競合、差別化戦略)
    • 売上拡大(自社の強みと機会、新商品開発戦略)
  • B社の経営戦略は、「脅威の中、機会を捉え、顧客に対し、強みを活かして、4P施策を実施し、効果を高める(戦略を実現する)」ことである。この流れは、解答の文章構成に役立つのでしっかりとマスターすること。
  • 4Pの中でも価格については、価格競争力がない中小企業の取れる施策は限られているので、あまり使わない。
  • 品揃えが聞かれたら、商品に絞って解答しなければならない。サービスの話が混入しないようにする。
  • 小売業にとっての商品は物であり、「サービス」は販促に分類されるが、サービス業にとっての商品は「サービス」である。サービス業における販促に「サービス」を書かないように注意する。

解答プロセス

1.設問通読(ここまで3分)

  • 制約文を赤色でマークする
  • 時制、キーワードを緑色でマークする

2.データ分析(ここまで10分)

3.与件通読1回目(ここまで30分)

  • スピードを意識する
  • マーカーによる情報分類
  • 設問との対応関係や解答の方向性をチェックしながら読む

4.与件通読2回目(ここまで40分)

  • 与件の使い漏れがないかチェック
  • 全体を俯瞰し、設問(解答案)の流れを確認

5.解答記入(残り40分)

設問パターン

顧客

  • 具体例◯◯等の、◯◯層
  • 客を分析した顧客層キーワードでくくることを忘れずに!!

存続理由

  • ◯◯等の脅威の中、◯◯を機会と捉え、◯◯の事業を展開してきた
  • 機会を忘れずに!!

差別化戦略

  • 競合の施策に対し◯◯の強みを活かして◇◇で差別化している
  • ※強みと、差別化のキーワードを忘れずに!!

成長戦略

  • ◯◯の品揃えとともに
  • ◯◯の販売促進
  • ◯◯サービスを充実させる
  • 市場浸透戦略・新商品開発戦略・新市場開拓戦略を展開し、収益力・顧客対応力を高め成長した

品揃え戦略

  • 新規顧客に対して、◯◯商品の品揃え
  • 既存顧客に対して、◯◯商品の品揃え

データ分析

  • 評価指標が、◯◯数値と増加・減少傾向であることから、集客力が不足していると評価できる

プロモーション戦略

  • 顧客に対し、強みを活かして、施策を実施することで、効果を高め、【客単価・新規顧客開拓・関係性強化・認知度向上・顧客満足向上・従業員満足向上】を図る

新規事業

  • 商品面、サービス面、販路・販促面では、◯◯事業等を行う。効果として、◯◯等を狙っている
  • 具体的事業を思いつくだけ出す。予め、発想法を準備しておく

タイムマネジメント

10分経過→設問読了、数値計算完了

20分経過→与件の通読完了

30分経過→解答案作成完了、まだなら急ぐ(残り10分)

40分経過→書き始め【絶対厳守】

解答テンプレート

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