クレアール模試 事例2

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35点。

解答の方向性が定まるまで43分かかり、なかなか苦しみました。頑張って60点取れるかどうか、というところです。与件の内容としては本試験っぽくはないですが、練習にはなります。

第1問(13点/25点)★★やや難

新規顧客のほとんどは小規模スーパーのため、取引量が少なく、ニーズが多様という特性がある。B社のキャンペーンは、①獲得社数を重視したため、小規模取引が増えて取引管理コストが増大し、さらに②売上を重視したため、販促費用を度外視したプロモーションが行われたため、利益額の増加に至らなかった。

→【修正答案】(18点/25点)

新規顧客のほとんどは小規模スーパーのため、取引量が少ないという特性がある。よって失敗の原因は、①取引社数の増加により、販促提案での人件費や多頻度小口配送による配送コストが増大したこと、さらに②売上を評価軸としたインセンティブにより、プロモーションコストが増大したことが挙げられる。

第2問(7点/20点)★★やや難

B社は、①既存顧客である小中規模スーパーに対して、棚割り等の提案力を活かして継続取引を増やし、取引量を増加させる市場浸透戦略を採る。また②新規顧客に対しては、配送体制を活かして、商圏を拡大し、大規模スーパーや利益率の高い新規取引先を獲得する新規顧客開拓戦略を採る。

→【疑義】模範解答は市場開拓戦略一本で攻めているが、本試験では大外しリスクを考慮して、上記のようにするほうがよいのではないか。

第3問(4点/30点)★★★難

(設問1)B社は、①商品面で、紙おむつ等の利益率の高い介護用品の品揃えを拡充し、②販路面で、P県や隣接県の介護施設に対し、電話やメール等での提案を行った上で、販売管理システムを活かして顧客別の利益に応じた販促で新規顧客を獲得する。

(設問2)狙いは①高齢者や介護施設におけるB社の認知度向上、および②社会貢献によるB社のイメージ向上を図り、ロイヤルティを高める事。

→【修正答案】(設問1)(10点/20点)※題意が掴みにくい

B社は、P県や隣接県の介護施設に対し、①販路・販促面で、顧客別の採算を踏まえた提案を電話やメール等で行い、②商品面で、利益率の高い介護用品の品揃えを拡充し、③物流面で、物流コストの転嫁や配送頻度の調整を行い、継続的利益を確保する。

→【修正答案】(設問2)(5点/10点)

狙いは、①高齢者との触れ合いによる顧客ニーズの収集と、②介護施設への社会貢献による、B社の認知度やイメージ向上を図る事である。

第4問(11点/25点)

B社は、東南アジア各国の小売店への日用品輸出事業を展開する。具体的には、①各国のニーズに応じた日用品を、②一次卸の強みを活かして低価格で販売し、③商社等のネットワークを活かして販路を開拓し、④販売管理システムを活用した短納期での輸出により、新規事業を拡大する。

→【修正答案】(15点/25点)

B社は、東南アジア各国の小売店に対する日用品輸出事業を展開する。具体的には、①各国のニーズに応じた日本製の日用品を、②一次卸の価格競争力で販売し、③X市の物流倉庫を活用しつつ、商社等の協力を得て物流ネットワークを構築して短納期を実現することで、新規事業を拡大する。

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